Поиск заказов на строительство и ремонт в Москве, показываю на примере, как получать заявки на ремонт через ВКонтакте.
63 заявки за 2 недели.
О проекте
Ремонтно-строительная компания в Москве. Позиционирует себя как надежная компания с адекватной стоимостью ремонта, не занижает стоимости.
Основная позиция – честность, делаем качественно, в срок, с гарантией по договору.
О целевой аудитории
Целевая аудитория в городском строительном сегменте B2C, делится на два основных направления:
- Вторичное жилье
- Новостройки
На этот раз основная задача заключается в поиске заявок на ремонт в новостройках Москвы.
Заказчик предоставил список приоритетных ЖК в которых уже работают их бригады и список перспективных новостроек, с которыми бы им хотелось поработать.
Сказано-сделано, начал строить стратегию по тому, как выцепить наших клиентов из массы «лишних людей» в группах застройщиков.
Поиск заказов на строительство
Общая тактика для соцсетей и, в частности, для ВКонтакте это не продажи в лоб.
А прогрев аудитории в сообществе, которые вступили с рекламы, им интересно предложение, но хочется получше узнать кто будет делать у них ремонт.
Какой опыт, условия. Да и в конце концов где же отзывы и примеры работ?
Все это упаковано в ежемесячный контент-план постинга в сообществе + конечно прямые продажи со скидкой индивидуально для участников.
Подробнее об этом рассказано в моей статье подготовка контента для коммерческих сообществ.
Конкурентная обстановка
Для начала нужно знать, с кем мы конкурируем.
ВКонтакте это сделать довольно просто. Для этого были собраны все ремонтные сообщества Москвы и отдельно Московской области, которые представляют хоть какой-то конкурентный интерес и ценность.
Основной критерий, последний пост от лица сообщества должен быть не позже месяца назад. Или, другими словами, сообщество не должно быть заброшенным.
Собрав такие сообщества и выписав их по порядку в excel таблицу, посмотрим сколько в них состоит людей, которые потенциально могут купить наш продукт, а сколько ботов.
Чтобы это выяснить нужно проанализировать следующие данные сообщества:
- Дата последнего поста
- Общее количество участников
- Количество участников, которые не забанены и не удалены.
- Участники из целевого города, для нас это Москва и МО
- Участники из целевого города от 18 до 50
На выходе мы получили такую наглядную таблицу.
Накрученные группы видно сразу, а также сразу видно, что накрутки так или иначе есть у всех.
Одно из сообществ крайне примечательно, в нем состоит 25900 человек, вроде довольно неплохо?
Неплохо, если смотреть поверхностно, а на деле ботов в нем, аж 25% Четверть мёртвые аккаунты, но ничего, четверть не половина же.
Смотрим дальше
Компания позиционирует себя, как ремонт квартир в Москве и МО, сколько же людей из этой группы проживает в этом регионе?
523, а сколько из них платежеспособны (от 18 до 50)? Всего 488 человек. 8%
И это не означает, что они у вас точно что-нибудь купят, это просто аудитория с которой можно в дальнейшем работать на вовлечение и подогрев к совершению заказа.
Эта отдельно взятая замусоренная группа в 25900 человек = по эффективности чистой группе с 488 людьми.
А чем чреват такой низкий процент ЦА в группе, я уже рассказывал в этой статье.
Как вам такой конкурентный экспресс обзор?
И что самое удивительное ¾ клиентов с которыми контактирую как заговоренные твердят, больше людей в группе = больше доверия, а то, что на 25к людей 3,5 лайка и 0 комментариев видимо никого не смущает и вызывает всплеск доверительного отношения к компании и к бренду.
В моем понимании лучше сообщество будет меньше, но эффективней с живой активностью.
Итак, резюмирую по конкурентам:
Только 2 конкурента по отдельному запросу «Ремонт квартир в Москве» активно следят за своим сообществом.
Улучшают вовлеченность аудитории и стараются подогревать участников своего сообщества к покупке не только прямыми предложениями о продаже.
А интересным, а самое главное актуальным для ЦА контентом.
С данных групп можно взять аудиторию и проанализировать ее чтобы лучше понять интересы пользователей.
Остальные группы не интересны, ЦА в них минимальное количество.
Идем дальше.
Подготовка площадки
Площадкой для приема трафика, как и в случае с рекламой в Instagram были выбраны QUIZ лендинги, под разные портреты клиента.
Чтобы собрать необходимую информацию, но при этом не потерять внимание пользователя, оставили 8 вопросов для заполнения.
Реклама
Аудитории
- Аудитория прямых конкурентов
- Пользователи соцсетей, похожие по поведению на аудиторию конкурентов.
- Аудитория новостроек общая
- Аудитория новостроек по каждому ЖК отдельное объявление
Как собрать аудиторию ЖК и при этом не показывать рекламу тем, кто в этом ЖК не проживает.
Рекламные объявления
Результаты рекламной кампании
Довольно предсказуемо сработала аудитория прямых конкурентов.
Но чтобы с данной аудитории были не только пустые заявки, следует сначала проверить процент ЦА в группах конкурентов.
И только потом фильтровать самых результативных из них.
Как с промывкой золота, нужно просеять тонну породы, чтобы добыть пару грамм солнечного металла.
В общей сложности аудитория принесла 12 заявок.
Следующая аудитория, это – пользователи соцсетей, похожие по поведению на аудиторию конкурентов.
Look-alike в этот раз собирался с аудиторий конкурентов, но результаты получились довольно скромные, даже по сравнению с вышеупомянутой аудиторией прямых конкурентов. В результате получились всего 2 заявки.
Но основная ставка была не на эту аудиторию, поэтому смотрим дальше.
Дальше разбираем аудиторию новостроек в которой вся аудитория представлена без разбивки на отдельные ЖК.
Результаты получились неожиданно скромные, 4 заявки и те на мелкие ремонтные работы.
Причина тому абстрактное предложение в рекламе, где общими словами предлагается замер, подарки и скидки.
Естественно, за прохождение теста, так как мы ведем рекламный трафик на QUIZ-лендинг.
В общем все по стандарту, но никакой конкретики в отличии от следующей аудитории.
И вот она, рыба моей мечты самая лакомая аудитория. Которая состоит из жильцов новостроек с разбивкой по каждому ЖК в отдельности.
Отфильтрованная и очищенная от всего лишнего.
Собирать ее было не сказал бы, что просто, для этого потребовалось по каждому ЖК искать фотографии.
А также собирать и фильтровать аудитории по 49 интересующим нас новостройкам Москвы.
Такая детальная подготовка принесла как следствие и внушительные результаты, а именно 45 заявок.
Вывод
Поиск заказов на строительство всегда нужно начинать с детальной подготовки и оценки ситуации.
Если тщательно прорабатывать каждый этап рекламной кампании, то результат неизменно будет положительный.
Так получилось и в этот раз, анализ сообществ конкурентов вкупе с раздельным сбором небольших аудиторий по отдельным ЖК.