Кейс: Таргетированная реклама

Как получать заказы на строительные работы

Заказы на строительные работы
Оглавление

Социальные сети Facebook и Instagram, продукты компании Meta, которая признана экстремисткой организацией в России»

В данном кейсе подробно описываю как получать заказы на строительные работы через продвижение в Instagram.

Строительная компания из Москвы обратившись ко мне заказала продвижение сразу в двух социальных сетях.

Но чтобы не перегружать вас информацией и максимально её структурировать я разделил этот большой кейс на 2 части.

Это первая, о продвижении строительной компании в Instagram. Вторая часть о привлечении заказчиков на ремонтные работы из ВКонтакте.

Специфика рынка

Тем, кто давно работает со сферой ремонт и строительство и ищет возможности получать заказы на строительные работы через социальные сети.

Прекрасно известно, что строительные компании по большому счету делятся на два типа.

  • Компании однодневки, которые заманят заведомо ложными обещаниями, наберут заказов, обязательств и потом попросту исчезают, меняя Юр. Лицо.
  • Компании, которые уже долго на рынке, они дорожат своей репутацией и привлечение новых клиентов в таких компаниях в основном идет за счет рекомендаций.

Проблема заключается в том, что сарафанное радио штука крайне непостоянная, то густо, то пусто.

А в бизнесе все-такие хочется системности и стабильности в заказах.

Все мы мечтаем о мифической кнопке «бабло», которую вкл. и пошли клиенты, выкл. и можно ехать отдыхать.

Но вы же понимаете, что все не бывает так просто. И чтобы получать строительные заказы от частных лиц нужно хорошенько постараться.

Давайте вместе разберемся, кому же мы продаем ремонт квартир?

О целевой аудитории

Ремонт и строительство стабильно сложная тематика, не только для соцсетей, но в целом по маркетингу и продажам.

На то есть несколько очень веских причин:

  • Огромная конкуренция компаний и частных мастеров, кто ищет заказы на строительные работы.
  • Мошенники, которые исчезают с предоплатой
  • Фирмы однодневки и бракоделы
  • Компании, использующие труд некомпетентных и неквалифицированных рабочих из южных регионов сопредельных государств.
  • Уже плотно сформировавшийся в головах клиентов образ строителя-разгильдяя, имеющего вредные привычки и не имеющего пунктуальности и ответственности.

Как следствие, люди бояться заказывать ремонт у незнакомых компаний.

Такова суть ремонтно-строительного рынка на территории России и большинстве стран на постсоветском пространстве.

Стратегия

Если внимательно изучить исходные данные, то становится очевидно – для того чтобы успешно находить заказы на строительные работы, нам необходимо расположить к себе потенциальных заказчиков.

И не просто расположить, а заложить в сознание потребителей, что мы именно та компания, которой можно доверить свой ремонт.

Просто сказать, но непонятно как сделать да? Вот тут-то и вступает в работу формирование положительного образа в соц.сетях.

Для начала составили подробные портреты клиента, на основании каждого выявили страхи, боли и желания потенциальных заказчиков.

Портрет клиента – это срез целевой аудитории, и он составляется исходя из реальных потребностей человека, а не из его внешних данных.

Для детальной проработки и понимания, будет полезно пообщаться с десятком другим клиентов, которые уже заказывали ваш или аналогичный продукт.

Подготовка площадки

Основной площадкой для приема трафика были выбраны QUIZ лендинги, под разные портреты клиента.

Как найти заказчика на строительство

Чтобы не утомить пользователей, решили ограничится шестью этапами в опроснике и всего одним полем для заполнения в конце, где пользователю требуется просто оставить свой телефон.

Частные заказы на строительство и ремонт

Так же принимали заявки и через лид-форму в самом Instagram.

По опыту могу сказать, что практически всегда при должной настройке и проработке маркетинговой составляющей лид-форма показывает очень неплохие результаты.

Заказы на строительные работы из Instagram

Ведь у нее есть неоспоримый плюс, она находится в самой соцсети и людям не надо переходить на внешний сайт.

Реклама ремонта квартир

Аудитории, которые использовались в рекламной кампании.

  • Люди, купившие квартиру по ипотечной программе.
  • Люди, купившие квартиру по обмену или сразу. Основной критерий без кредитов.
  • Люди с большим достатком, которые покупают недвижимость. К ним можно отнести инвесторов и рантье.
  • Ретаргетинг со страницы QUIZ лендинга

Рекламные объявления

Призывы к действию в рекламных объявлениях делались 3 категории.

  • Прямая продажа (Ссылка на лид-форму по модели AIDA)
  • Рассчитайте стоимость (ссылка на QUIZ)
  • Провокация (Провокационные заголовки, надавливающие на боли, страхи и желания пользователей. Мы их собирали на этапе составления портретов клиентов)

По всем трем категориям были составлены около 60 заголовков, после мозгового штурма, редактуры и ценза их осталось в общей сложности 15.

Результаты рекламной кампании

Люди, купившие квартиру по ипотечной программе.

Аудитория показал лучшие результаты и вполне достойное качество лидов. Из 16 лидов 6 ушли в дальнейшую обработку отделом продаж.

  • Переходов на QUIZ – 168
  • Клики на лид форму — 244
  • Лидов общее — 16

Люди, купившие квартиру по обмену или сразу.

Основной критерий без кредитов. Вторая по объему лидов аудитория, но после звонков, не отбракованным остался только один лид из данной аудитории. Появилась идея протестировать другие оферы, возможно аудитория еще раскроется.

  • Переходов на QUIZ – 54
  • Клики на лид форму — 60
  • Лидов общее — 4

Люди с большим достатком, которые покупают недвижимость.

К ним можно отнести инвесторов и рантье. Клик на данной аудитории вышел дорого, да и результат равен нулю. Исключили аудиторию из дальнейшей работы.

  • Переходов на QUIZ – 20
  • Клики на лид форму — 12
  • Лидов общее — 0

Ретаргетинг со страницы QUIZ лендинга.

На удивление оба лида с данной аудитории не были отбракованы и ушли в дальнейшую обработку. Качество радует, но объем совсем небольшой и то, что получилось два подтвержденных лида, скорее случайность, чем закономерность.

  • Переходов на QUIZ – 10
  • Клики на лид форму — 5
  • Лидов общее — 2
поиск заказов на строительство

Вывод

Рекламная кампания для строительной сферы никогда не бывает простой.

Для каждого региона и компании нужно индивидуально прорабатывать и подбирать работающие алгоритмы и схемы по поиску заказов.

Плюс к этому нужно учитывать, что интернет-маркетинг, всегда очень динамично развивается и то, что работало полгода назад, в следующем сезоне может и не принести ожидаемого результата.

Аудитория людей, купивших квартиру по ипотечной программе, была и остается самой активной, она принесла наибольшие результаты.

По данным отдела продаж, очень много лидов из данной категории интересуются ремонтом отдельных помещений, а также узнают про возможность рассрочки.

Предварительный средний чек хоть и получается небольшой по сравнении с капитальным ремонтом. Но не стоит забывать о том, что, грамотный клиентский маркетинг, может сильно увеличить LTV. (жизненный цикл клиента)

Говоря простыми словами, сейчас заказчик отремонтирует комнату. И если ему все понравится, во-первых, он порекомендует друзьям и знакомым компанию, которая хорошо делает ремонт.

Получается достижение цели стать для заказчика и его знакомых «своей ремонтной компанией»

А, во-вторых, примерно в 80% случаях такие заказы не ограничиваются просто ремонтом одного помещения.

Соответственно через пару месяцев или полгода, когда накопятся деньги, такие заказчики снова заказывают ремонт.

И так может продолжаться вплоть до полного ремонта всей квартиры, но сильно растягивается во времени.

Также хочу отметить, что аудитория ретаргетинга дала очень хороший отклик ее не стоит оставлять без внимания.

Даже учитывая, что такой результат скорее всего стечение обстоятельств.

Ведь как только в базе ретаргетинга соберется нужное количество пользователей Facebook и Instagram можно будет сделать Look-alike «поиск похожих» тех пользователей, кто заинтересовался и перешел на сайт с QUIZом.

И догонять их подогревающей рекламой, где могут быть индивидуальные предложения, подарки и скидки.

В общем нужно создать программу лояльности.